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邮件小号营销高效电子邮件营销五个步骤

高效电子邮件营销五个步骤
时间:2017年6月5日 | 栏目: 邮件小号营销 | 责任编辑: ming | 评论: 0 | 点击:

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怎么把出售头绪转化为出售时机?怎么把潜在客户培育成准客户?两位资深出售专家从实习事例出发,总结了一系列攻略。咱们先看怎么运用主动电子邮件进步头绪转化率。
  
有时候新的推广战术形似可行,让你想要为其投入资本。但最精明的推广人员可不止这种水平。他们在投入资本之前总是会先展开测验。
  
例如,TAB 的全球推广副总裁罗斯·内皮恩(Ross Nepean) 信任,电子邮件推广有助于解决其团队遇到的出售头绪疑问。
  
TAB 协助安排存储和办理纸质和数字文档。该公司其时对出售头绪的界说很含糊—下|载了白皮书、到会网络研讨会或完结了一系列操作。
  
“咱们发掘的出售头绪多得令出售人员难以招架,”内皮恩说,“展开某些推广活动时,一般的出售人员没有满意的时刻给发掘出来的一切潜在客户拨打电话或发电子邮件。这些时机就这么浪费了。”
  
TAB 需求设法去芜存菁。内皮恩的团队期望能对潜在客户进行培育,挑选最有价值的潜在客户,并将精挑细选出的成果交给出售团队,让他们与潜在客户直触摸摸。他以为高效的电子邮件推广能帮他们达到这些方针。
  
TAB 的推广团队为培育潜在客户而对一系列主动电子邮件进行了测验,并树立了一个评价出售头绪的根底体系。内皮恩意识到这可能是个异常艰巨的使命,所以他竭力对这个试点项目进行简化。
  
“假如你一次应战太多使命,那失败即是不可防止的,因为变量太多了。所以要诀在于简化,这才是咱们的作业内容。”他说。

高效电子邮件推广五步法
  
他的团队遵从的是以下五个过程:  

过程1:挑选同一个细分商场的受众。


TAB 对商品和效劳有详细的分类,例如办理数字文档的与办理纸质文档的分隔。依据潜在客户最感爱好的类别能够很自然地将他们分红不一样的集体。
  
该团队从数据库中挑选了两个细分商场作为推广活动的方针:细分商场1—潜在客户对纸质文档办理解决方案感爱好;以及细分商场2—潜在客户对混合文档办理解决方案(纸质和数字) 感爱好。
  
因为这是该团队初次以这些集体为方针展开电子邮件推广活动,因而他们必须将这些潜在客户从数据库中独自区分出来。为此,该团队对过去12个月内的做法数据进行了剖析。对以上两种商品中的任一种感爱好的潜在客户都被归入这个细分商场。满意条件的做法包含:下|载有关白皮书、事例研讨或东西组;参与有关的网络研讨会;在TAB的有关页面上停留15秒以上;别的有关活动。

过程2:理清根本的收购周期。


潜在客户的培育是为了将潜在客户的一般爱好转化为主动收购的需求。就收购路径来说,不一样职业有所不一样,每个客户之间也可能存在区别。但内皮恩的团队并不需求制作出杂乱的收购路线图,只需求证实经过电子邮件培育潜在客户的做法的确有用就行了。
  
该团队将要点放在全部流程的简化上,并总结出了客户在收购前会经历的五个根本过程:

  1. 认识到疑问:潜在客户意识到其公司在记载办理方面呈现了疑问。
  2. 教学:潜在客户期望多了解关于解决方案的信息。
  3. 品牌评价:潜在客户会评价不一样的解决方案供给商。
  4. 对立:潜在客户在挑选解决方案上遇到了对立定见。
  5. 决策:潜在客户做出挑选。  

过程3:对应收购周期调整内容。


内皮恩将这次推广活动视为调整公司内容库用处的一次绝佳时机。TAB 定时发布教学白皮书、东西组、事例研讨、网络研讨会和别的类型的内容。
 
 “这让咱们能确保用所创造的财物吸引更多的潜在客户、衡量其天资和协助出售有些促进事务。”内皮恩说。
  
该团队将对应上述两个细分商场内的潜在客户需求的内容收集起来,邮件小号批发经过进一步整理,然后以潜在客户处于收购周期中不一样时期的需求为规范,对内容进行归类。比如说,该团队以“你需求空间办理解决方案的8个痕迹”为题,收集了有关的文章、东西组、事例研讨和白皮书。这些内容面向的潜在客户来自纸质文档办理的细分商场而且处于收购周期的榜首时期。
  
这个团队将内容整理为各自独立的引导页,每个细分商场都有一个专属的页面,别离对应收购周期的不一样时期。
  
举例来说,关于纸质文档办理细分商场的榜首时期的引导页包含以下内容:标题:“你需求空间办理解决方案的8个痕迹”;页面上以文本为主的文章;下|载有关的东西组、白皮书、事例研讨和别的内容的连接;TAB联络方法的连接。
  
这个页面上并没有设置导航栏,页面的最下方只保存拜访该公司网站的惟一一个连接。对页面内容的这种约束有助于让访客将注意力放在内容上,防止因阅读TAB网站的别的连接而分神。
 
过程4:关于收购周期的每一时期安排电子邮件的内容。


如今该团队会关于收购周期的每一时期来规划内容,因而供给了五种电子邮件将内容推送给潜在客户。
  
这些电子邮件采用了大家了解的规划。关于纸质文件办理细分商场的榜首时期的电子邮件包含以下内容:标题:你需求空间办理解决方案的8个痕迹;公司横幅图片;自己欢迎词;八行规范的邮件内容;引导页的连接;TAB 联络方法的连接;页脚。
  
电子邮件的宣扬内容关于的是这个细分商场的潜在客户的需求。邮件不长,内容大多数是文本,个性更靠近私家信件而不是广告。
  
过程5:树立追寻、评分和提示体系。


这一过程旨在分辩哪些潜在客户对出售团队来说是最佳的出售头绪。每个潜在客户都会依据其做法、自己档案和数据进行评价。假如评价的分数达到了必定的规范,该潜在客户就会被视为合适展开出售的方针。
  
内皮恩的团队将评价出售头绪的机制仅运用于这一次的推广活动,并未推广到全部体系。潜在客户会依照收到推广的电子邮件和阅读引导页时的互动而获得评分。
  
这次推广试点活动的成果让内皮恩有了满意的决心,然后调整TAB 的电子邮件推广方向。
 
“潜在客户培育是咱们公司的电子邮件推广的新形态,”他说,“下一步,咱们将会横向拓展这类推广活动以掩盖别的主题,而且咱们还打算运用更杂乱的决策树逻辑,以判别应关于收购周期的下一时期供给哪些信息。”
  
出售头绪评价和提示体系还让出售人员更简单将精力用来与最有价值的潜在客户触摸,而不用在许多“潜在头绪”中难如登天。
 
“因为咱们的出售人员能够马上知道该着手发掘那一条头绪,因而他们备受鼓动……他们用不着亲自过滤潜在客户了。”内皮恩说。

6  三重漏斗推广术

  
接下来,咱们来看怎么让潜在客户转化为准客户。看一下B2B直邮推广公司PostcardMania是怎么运用三重漏斗推广术,让更多人打来电话的。
  
假如你的推广意图是以促进某种特定的举动为主,比如说让潜在客户打电话联络你的出售代表,那么你传递给潜在客户的推广信息和推广标语就应当咬文嚼字。
  
完结这一意图的办法之一即是运用潜在客户培育漏斗,经过多种前言进行屡次触摸,主攻特定的推广方针。这种漏斗包含三个有些:主动发送的电子邮件推广、电话时机办理和直邮广告。
  
PostcardMania 是一家B2B 直邮推广公司,主要为中小型公司效劳。其主要商品即是明信片—该公司会先拟出邮递的名单,然后为其客户规划、印制和邮递这些明信片。

  
“咱们的一切出售都是经过电话进行的,从不走网络渠道,”PostcardMania 的推广与事务发展高档副总裁萨拉· 基钦斯基(Sarah Kicinski) 说。恰是因为这一传统,该公司的推广旨在让潜在客户打电话给出售团队—他们内部称之为“推广参谋”。
  
基钦斯基说:“咱们十分努力地让潜在客户从打进电话开端与咱们的初次触摸,这项使命越来越困难了。”她解说说,PostcardMania的潜在客户如今更喜爱在网上获取信息。
  
为了顺应客户做法的这种改变,该公司先是经过网络发掘出售头绪,比及这一活动成功后就发动潜在客户培育漏斗,然后挑选出让出售代表进行电话出售的主要头绪。
  


过程1:发掘出售头绪。

假如没有头绪,潜在客户培育漏斗就会变为无源之水,因而成功的出售头绪发掘是全部战略的榜首步。
  
大多数潜在客户会被按点击付费(PPC)广告或直邮广告引导至网站的主页或详细的引导页,并从两种不一样的优惠中挑选一种,两者都需求填写相应的表格进行挂号。其间一种是免费的明信片样本,别的一种则是各类免费的陈述。
  
这两种表格都包含五个字段:名字;公司名称;地址;电话号码;电子邮件地址。
  
PPC广告被植入按职业细分的引导页,90%的广告都会供给明信片样本。基钦斯基说,假如访客是经过关于某家公司的PPC 广告推广引导而来的,比如关于牙医或空调技工,这些访客会挂号并讨取给本职业别的公司的明信片样本,或讨取与其职业有关的陈述(例如“添加牙科实习十法”),或更常见的赠品(例如95 点推广清单)。
  
过程2:运用主动电子邮件培育潜在客户。

一旦有人填写了网上的表格并供给了有用的电子邮件地址,他们简直马上就能收到电子邮件,内容是谢谢他们下|载免费的PDF 版陈述或请求免费的明信片样本。潜在客户培育漏斗的一切电子邮件结尾处都会附上一个推广标语,呼吁潜在客户给出售代表打电话。
  
榜首封电子邮件供给的是PostcardMania为潜在客户所属职业中的别的公司进行的直邮推广活动的证实和样本。
  
在发动潜在客户培育漏斗的榜首个月,公司会每三天一次向潜在客户发送邮件。四周以后,这一频率降低到了每周一次。再过几个月,公司就会中止发送这类电子邮件,只向潜在客户继续发送PostcardMania的每周推广简报。运用电子邮件的全部培育漏斗需求在三个半月内发送28 封电子邮件。
  
过程3:将惯例的电话时机办理融入潜在客户培育漏斗。

假如潜在客户填写了网上的表格并供给了有用的电话号码,就会在提交挂号信息以后的15 分钟内接到公司打来的电话。PostcardMania 的方针是,关于经过网上表格发掘的每条出售头绪,以电子邮件和电话两种方法与潜在客户迅速进行两次触摸。
  
榜首通电话会谢谢潜在客户下|载免费的陈述或请求明信片样本。假如潜在客户运用请求免费样本的表格进行了注册,PostcardMania的出售人员还会在电话中承认对方供给的地址。
  
与电子邮件的推广活动类似,后继的电话会专门关于潜在客户所属职业,并包含PostcardMania曾为别的客户展开的直邮推广活动的有关信息。
  
在经过电话培育潜在客户的推广活动发动的开始三个星期,潜在客户每三天就会接到一通电话。以后这一频率降低到每七天一次。全部电话推广活动会继续六周。
  
过程4 :将直邮融入潜在客户培育漏斗。

因为直邮是PostcardMania事务的中心组成有些,将直邮融入潜在客户培育漏斗可谓是相辅相成。
  
当新的潜在客户填写完网络表格时,就应当宣布榜首封电子邮件和拨打榜首通电话,不用附加任何天资条件。
  
一旦潜在客户的信息被录入数据库,公司就会主动将其分配给特定的推广参谋,这些潜在客户就会收到来自指定的出售代表发来的一张明信片。这张卡片看起来与手写的一样,而且包含了推广标语来鼓舞潜在客户致电出售代表。榜首张卡片会在该潜在客户的信息录入数据库的当天发送。
  
第二天,公司会向这位潜在客户发送一组明信片样本。虽然有些出售头绪是经过让访客填写讨取免费明信片样本或免费PDF 陈述的挂号表发掘出来的,但一经挂号,供给了地址的每位潜在客户都会收到免费的明信片样本。
  
就像电子邮件的推广内容和电话的推广信息一样,这些样本也是与潜在客户所属的职业有关的,而且还供给了关于PostcardMania的定价和效劳的信息。培育潜在客户的推广活动中,公司会每周一次性发送19份直邮广告资料。此外,与电子邮件培育漏斗一样,一旦发送活动完结,潜在客户就会收到PostcardMania每数月发送一次的打印版推广简报。
  
过程5:将潜在客户移出培育漏斗。

关于一切的潜在客户培育,你都应当严厉制定将潜在客户从推广活动中除掉的规范。你能够依据潜在客户的天资断定方法或潜在客户采纳的举动来设立这一规范。
  
举例来说,假如潜在客户来自“freesamples.com”,而且显着并非商业人士,数据库就会移除这名潜在客户( 当然也会中止相应的潜在客户培育漏斗),网络办理员也会将这个网站来历屏蔽掉。
  
潜在客户的举动也会致使他们被移出培育漏斗。这种举动主要有四类:打电话给公司;经过电子邮件讨取报价;听取推广参谋进行的推广介绍;撤销订阅电子邮件和/ 或直邮广告。
  
假如潜在客户是因撤销订阅以外的任何举动而被移出培育漏斗,此刻交流活动的性质就改变了。
  
培育漏斗时期的交流包含不断呼吁潜在客户给出售代表拨打电话。从漏斗中除掉以后的交流则应当更趋向于培育信任感和供给公司的信息,以协助出售代表完结出售。
  
创建潜在客户培育漏斗的意图十分详细—让公司经过网上的注册表格发掘出的潜在客户打电话给出售代表。
  
呼入电话的增多即是这一举动最主要的成果。在展开培育漏斗推广活动之前,从网络表格中发掘出的潜在客户有29%会打电话给出售代表。展开该活动以后,这一份额上升到了49%,也即是说出售代表接到的电话添加了70%。

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